Hva er egentlig psykologien bak et menneske sitt valg om å si «ja, jeg vil kjøpe», eller «ja, jeg vil gi»?
Psykologen Robert Cialdini brukte tre år av livet sitt «undercover» for å finne ut dette. Han kledde seg ut for arbeid hos bruktbilforhandlere, i fundraisingorganisasjoner og i telemarketingfirmaer, men det han egentlig gjorde, var å studere mekanismene bak påvirkning og overtalelse.
Resultatet ble den ikoniske boken Influence: The Psychology of Persuasion (1984). Her introduserer han seks prinsipper som påvirker hvordan vi tar våre valg. Et av de mest effektive er det som kalles sosiale bevis.
Sosiale bevis handler om kraften i å vise at andre allerede har gjort et valg før oss. Når vi ser at andre har bidratt, er det lettere for oss.
Bare innrøm det: Du har selv ofte latt deg påvirke av andres valg. Og slapp av: du er ikke alene!
Psykologen Cialdini sin forskning viser at når vi er usikre, ser vi ofte til andre for å finne ut hva vi bør gjøre. Når mange velger å støtte en sak, antar vi at det er et godt valg – og dette reduserer vår egen usikkerhet. Derfor er det så viktig å vise frem andres positive erfaringer med din organisasjon.
Finn en god ambassadør for saken og la den skinne!
For eksempel kan du la ambassadøren fortelle følgende:
De potensielle giverne dine ser at andre allerede har tatt det samme steget. De får et forbilde å strekke seg etter.
Det kan være både lett og gøy å bruke sosiale bevis i din egen organisasjon. Intervju en god ambassadør og del historien til eksisterende givere i nyhetsbrev, på nettsider, i magasin eller i kampanjemateriell.
Sosiale bevis kan være en viktig «puff» i ryggen, både for kalde, lunkne og varme givere. Eller kanskje mer som en person du liker, som sitter om bord i en båt og sier: «Kom om bord, du også. Jeg har reist her før, og jeg vet det er trygt og fint».
Jo mer autentiske historiene er, og jo mer giveren kan kjenne seg igjen, jo mer effektive er de. Dessuten er det inspirerende for deg som fundraiser å få intervjue en glad giver!